営業マンの騙しあいの中にも、実は信頼がある

価格とは別の次元で、相手に満足感を与えてやったり、心理的負担を感じさせたりしてやることで、顧客を操作するわけ。
http://anond.hatelabo.jp/20130730124538

値下げ要求した時の俺の態度も気に入らなかったんだと。「頭下げて懇願すれば継続してやっても良かったが、うちの商売を例えに出して食いついてくるから、腹がたった」って言われた。まぁ、俺も言いすぎだとは思ったけど、あまりにも厳しい要求をされたので言葉を選べなかった。これは営業マンとして反省だ。

「別の商品はお宅の会社に依頼してもいいから、見積もり作ってきてよ」って言われたけど、俺は断ったほうがいいと思ってるし、車の中でずっとそう言ったけど、上司は無言だった。いや、なんか喋れよw
意味不明な値段交渉

お客さんのほうが1枚上手なんだと思う。

・態度が気に入らなかった ->非を相手に押し付け
・別の商品は依頼してもよい ->恩着せ


上司が黙っているのは、それでも契約をとるべきかもしれないと考えてるからだと思われる。

新規顧客を一つとるのは、かなり難しいのが通例だから・・・。
上客だけを相手にできるところなんて、今の日本ではないのでは?とは思う。

わかりやすい事例に置き換えてみる

これ、大手が下請けに、品質そのままで企業努力で安くしろという話にすり替えれば、よくわかるんじゃないかな?と思う。

今までの付き合いもあるんだから、頑張ってみてよ?という感じで・・。

品質下げたり数量減らしたりすることを提案してみたが、聞く耳持たれず・・・。

結局、中国企業に代わりました。

でも、どうしても品質を落とすとまずい部品があるので、そのことは秘密にして、恩を着せて、今まで通り取引してもいいよと言ってみる。

顧客が零細企業であっても、多くの営業マンの立場って、下請け。



優秀な営業マンの得意技

義理人情で、顧客を縛る。
逆に、顧客から義理人情で縛られると、負ける・・・。

そういうやり方は、人間としてどう?とか思う人は、営業に向いていない。

営業テクニックというものもありますが、そういう営業感覚がない人には教えてもらえないことが多いです。営業感覚がない人にそういうテクニックを親切に教えると、嫌悪感を抱かれるからです。営業指南本にもあまり書かれていません。

ということで、営業感覚のない人は、ますます営業成績が上がらないという結果に陥りがち。

たとえば、恋愛をゲームだと思えない人に、恋愛テクニックを教えると、嫌悪感を抱かれるのと似たようなものだと思う。

営業マンの騙しあいの中にも、実は信頼がある

交渉というものには、必ずどこかに信頼関係が成立しないと、決裂する。

実は、これが一番重要なコアな部分だと思う。


ただ、僕は営業マンがあまり好きではないし、営業マンの信頼構造が理解できないので、これ以上はわからない。
たとえば、エンジニア同士では信頼でも、エンジニアと営業マンの間では、同じ方法では信頼にはならないことはわかる。

営業マンからみると、エンジニアは信用できない人種なんです。その言動がどんなに論理的でつじつまが合っていても…。

つまり、営業マンの誠実とエンジニアの誠実は、同じ誠実でも180度違うものだということらしい。

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